Revenue management é vender a UH certa, ao hóspede certo, pelo preço certo, no momento certo. Não é dar desconto: é controlar preço e disponibilidade conforme a demanda.

Ferramentas

Preço: quanto cobrar em cada data e para cada canal.
Volume: quantas UHs vender e para quem.
Custo: quanto se gasta para entregar cada diária.
Estrutura: quantas pessoas, em qual escala, com qual serviço.

Segmentação: tarifas diferentes para lazer, corporativo, grupos e last minute.
Tarifa dinâmica: preço sobe quando a demanda sobe e cede quando cai.
Restrições: mínimo de noites em feriados e prazo de cancelamento.
Pickup e curva de reservas: reservas que entraram desde a última medição. Se há 15 dias havia 320 diárias vendidas para o mês seguinte e hoje há 410, o pickup foi de 90 — comparado à curva histórica, indica se o mês fechará acima ou abaixo.

O trade-off: baixar preço pode derrubar o RevPAR

Estratégia	Tarifa	Ocupação	UHs	Receita	RevPAR
A — segurar preço	R$ 300	75%	60	R$ 18.000	R$ 225
B — encher o hotel	R$ 200	95%	76	R$ 15.200	R$ 190

A estratégia B lota o hotel e perde R$ 35 de RevPAR. E piora: com custo variável de R$ 90 por UH ocupada, a margem de A é 60 × 210 = R$ 12.600 e a de B é 76 × 110 = R$ 8.360. B trabalha 16 UHs a mais para ganhar R$ 4.240 a menos.

Overbooking

É vender mais reservas do que UHs, contando com no-shows. Feito com dados, protege receita; feito no chute, gera hóspede sem quarto. Quando falha, o hotel tem o dever de reacomodar o hóspede em estabelecimento de padrão igual ou superior, com custo do hotel: pelo Código de Defesa do Consumidor o fornecedor responde pela falha do serviço, e a prática pode gerar indenização.